Lograr los primeros ingresos es el principal desafío de cualquier emprendedor. Aplica las siguientes estrategias y duerme más tranquilo. Aprender el tejemaneje de las ventas es un gran desafío, pero no imposible de superar. Para comenzar a impulsar tus habilidades para vender, toma en cuenta estos 10 consejos.
1Halla tu zona de confort
Para obtener el conocimiento desde dentro y la seguridad que necesitas, puedes trabajar temporalmente en un negocio similar. Busca la orientación de un mentor o un coach, o inscribirte en un curso de ventas.
2Define tu público meta
Te ayudará a refinar tu estrategia de venta y ser más eficiente. Si tu compañía vende fotocopiadoras, ¿tu público meta son los pequeños comercios al menudeo?, ¿las oficinas corporativas?, ¿las escuelas? “Con frecuencia la gente se equivoca porque trata de ser todo para todo el mundo –señala Schwartz–; para vender tienes que segmentar tus esfuerzos”.
3Analiza los hábitos de consumo de los clientes
Una vez que hayas identificado a tu audiencia, presta mucha atención al comportamiento de los clientes. Si estás vendiendo un artículo que tiene un precio alto, notarás que los consumidores con frecuencia se toman más tiempo para decidir. Eso significa que debes planear que pasarás más tiempo cerrando el trato.
4Mima a primeros clientes
Cuando estás comenzando, explica Schwartz, debes hacer todo lo posible por agradar a tus primeros clientes, incluso si eso significa no obtener tanto dinero de las ventas como tú quisieras. Esos primeros clientes ayudarán a labrar la reputación de tu compañía. “Vas a necesitar testimonios –dice Schwartz–; es muy importante contar con esas referencias desde los primeros momentos”.
5Tómate tu tiempo para establecer relaciones
Uno de los grandes errores de los emprendedores es no construir relaciones con sus clientes, dice Rick Segel, autor de Retail Business Kit for Dummies (Negocio al menudeo para dummies, 2001). “Lo primero que estás vendiendo eres tú mismo. Si no les agradas, la venta no se va a concretar”. Dedica tiempo al contacto personal con los clientes por medio de exposiciones y muestra lo que hay en la tienda.
6
Mantente en el radar
Una vez que te hayas armonizado con los clientes, busca maneras de reforzar la retención de tu marca, por ejemplo, mediante el envío regular de boletines acerca de tu negocio.
7
No saques conclusiones
Con frecuencia los dueños de pequeños negocios sabotean sus ventas al asumir que saben lo que los clientes necesitan o están dispuestos a pagar, dice Keith Rosen, autor de Coaching Salespeople into Sales Champions (Entrenar a los vendedores para ser campeones en ventas, 2008). Trata de plantear a los clientes tantas preguntas como puedas para averiguar qué es lo que está impulsando su compra y en qué criterios se basan para tomar decisiones.
8
Crea una rutina diaria
Es fácil descuidar la prospección de ventas cuando eres tú quien se ocupa de todas las áreas de tu compañía. Para evitar caer en ese pozo, crea una rutina de ventas. Eso podría significar reservar una hora al día a realizar llamadas de prospección o establecer una meta semanal de reunirte al menos con diez clientes potenciales.
9
Exhibe tu éxito
Tu página de internet a menudo es el primer y único contacto que la gente tendrá con tu compañía. No solo debería ser limpia y verse profesional, también debe ayudarte a desarrollar credibilidad. Se sugiere incluir testimonios de clientes.
10
Vuélvete un experto
Colocarte como líder en tu campo reforzará tu discurso de ventas y atraerá nuevos clientes, dice Rosen. Puedes escribir artículos, abrir un blog o buscar cobertura en los medios; esto genera credibilidad y confianza
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