Cada día trabajan dándole forma a la madera y haciendo muebles que luego proveen a grandes centros de abastecimiento, entre ellos La Ramada o la Feria Barrio Lindo.
Esa es la actividad que realizan pequeñas carpinterías que han proliferado en la zona de la Av. Virgen de Luján, al sureste de Santa Cruz. Sus talleres se encuentran entre aserraderos, barracas y negocios de todo tipo que abundan en ese populoso vecindario rodeado aún de calles arenosas.
Según comentó uno de los propietarios de una carpintería que se ha especializado allí en la fabricación de catres, su producción va creciendo poco a poco a medida que ganan clientela.
Explicó que semanalmente distribuye 20 catres a La Ramada y cinco lleva hasta el municipio de Montero. Otra de las carpinterías de la zona informó que empezó fabricando unos 5 catres al mes y ahora elabora entre 30 y 40 que los comercializa a través de intermediarios en La Ramada.
Experiencias como esas se multiplican también en otras zonas y en sectores como cuero y confecciones, cuyos productos, en algunos casos, se venden también de forma masiva en zonas fronterizas.
Especialistas en asistencia técnica a empresas, destacan la importancia que le deben dar las micro, pequeñas y medianas empresas (mipymes) a los canales de distribución y comercialización que elijan, sean éstos de forma directa (del fabricante al consumidor) o a través de intermediarios, porque de ello depende parte del éxito de sus ventas. Consideran que optar por la producción al por mayor y por la comercialización a través de intermediarios ayuda a reducir costos y le permite a la pymes concentrarse en producir.
Ricardo Parrado, Oficial de Coordinación del Programa ASAP (Apoyo al Sector Agropecuario y de Producción) de la Cámara Nacional de Industrias, destaca la tendencia creciente hacia el encadenamiento productivo entre las mipymes en los sectores de confecciones y madera.
La posibilidad de que la microempresa pueda vender su producción a la pequeña o mediana empresa genera efectos positivos, según Parrado, ya que contribuye al posicionamiento de la marca nacional y a la generación de empleo y valor agregado.
“De esa forma la industria nacional sigue posicionando su marca pese a que debe tercerizar su producción”, enfatizó.
No obstante, este experto observa que en algunos casos, microempresas venden directamente sus productos a comercializadores al por mayor y su margen de ganancia es pequeño, porque quedan en desventaja.
Otra alternativa efectiva de comercialización es, según Parrado, la formación de asociaciones que permite lograr una producción homogénea y ganar mercados.
La presidenta de la Cámara Departamental de la Pequeña Industria y Artesanía (Cadepia), Janeth Coffiel, enfatizó que, en la búsqueda de mayores ventas, muchas mipymes optan por llevar sus productos hasta ferias productivas o bien forjan enlaces comerciales con intermediarios de mercados o centros comerciales convirtiéndose en potentes proveedores.
“Son formas de buscar mercados. La mayoría de nuestros asociados practica esa forma de comercialización sobre todo en los sectores de madera, confecciones y metalmecánica y en algunos casos tienen bastante éxito. La pequeña industria busca sobrevivir de alguna forma y una alternativa es brindando sus servicios a la gran empresa. Uno de los problemas que enfrentamos es el contrabando”, afirmó.
Guido Vargas, representante de la Asociación de Fabricantes Artesanos de Muebles (Asofam) destacó el esfuerzo de pequeños y medianos empresarios que pese a tener poco capital y a problemas que frenan su producción, logran abrirse mercados.
Así se refirió a las dificultades que enfrenta el sector por la escasez de madera y los altos precios luego del mayor control que hay en la explotación de ese recurso.
La experiencia exitosa de pequeños productores
Todo cuero
“Decidimos salir a buscar clientes”
Carlos Enrique Padilla es propietario de Todo Cuero, una microempresa con 20 años de existencia ubicada en la zona de la Villa 1ro de Mayo. Comercializa sus productos en cuero en la Feria Barrio Lindo, el paseo La Recova y en ferias provinciales o departamentales.
“Empecé vendiendo en la calle, hacía cinturones trenzados y billeteras artesanales, todo a mano. Luego compré una maquinita y ahora ya tengo un taller y cinco trabajadores. Producía inicialmente unos seis cinturones a la semana. Actualmente ya producimos entre 10 y 20 docenas de sandalias de cuero y una cantidad similar de cinturones. Decidimos salir a buscar clientes y no quedarnos esperando que ellos vengan a nosotros. Ya tenemos algunos clientes fijos a los que les proveemos pero igual nos faltan mercados”, explicó este microempresario.
Para hacer frente a la enorme competencia, Padilla dice estar lanzando constantemente productos con nuevos modelos.
Entre sus planes, Todo Cuero prevé seguir aumentando su producción, en función al crecimiento de la demanda que se vaya generando.
FORNAX
“Otros valoran la producción nacional”
Esta empresa con 14 años de existencia se especializó en la confección de jeans para varones que los vende en la Feria Barrio Lindo a comerciantes que los venden en zonas fronterizas de Puerto Quijarro y Yacuiba. Tiene 17 trabajadores
“Las prendas que confeccionamos son muy demandadas por gente de Tucumán o Salta en Argentina y de Campo Grande y Corumbá, en Brasil porque son de alta calidad y tienen modernos diseños. Además, les resulta más económico. Hay bolivianos que no valoran la producción nacional. Entregamos nuestros productos a intermediarios. Tenemos cuatro clientes en Yacuiba y otros cuatro en Puerto Quijarro”, explicó el propietario Jaime José Nina.
Fornax, ubicada en la zona de la av. Bush, produce entre 3.000 y 5.000 prendas mensuales
Para enfrentar la competencia, Fornax dice innovar constantemente y promover su marca. Recientemente lanzó su nueva línea de jeans llamada Fornax Premium para el mercado cruceño confeccionado con una tela especial.
Planea expandirse a escala nacional y a futuro exportar. Considera que uno de los problemas que enfrenta el sector es conseguir personal especializado.
Carpintería Muñoz
“En cantidad se reducen los costos”
Los muebles que fabrica Carpintería Muñoz ubicada en la zona de la av. Busch se comercializan en la Feria Barrio Lindo y también a pedido a través de catálogos, explicó Daniel Muñoz que forma parte de este emprendimiento familiar. Actualmente trabajan con cinco empleados permanentes y 4 eventuales.
“Producimos al mes unos 8 juegos de dormitorio y unos 5 de comedor y los vendemos en la Feria Barrio Lindo. La ventaja de trabajar así es que cuando uno produce en cantidad se reducen costos y se los hace con mayor rapidez porque se fabrican los muebles bajo una misma plantilla o modelo. Cuando es a pedido, se tiene que hacer nuevas plantillas con el diseño que exija el cliente. Obviamente el valor del producto acabado es mayor. Por otro lado, también atendemos pedidos a través de nuestro catálogo”, indicó.
Muñoz lamentó, sin embargo, el hecho de que el sector atraviesa por un momento difícil luego de las restricciones que existen sobre la explotación de madera. Según este productor, ahora les cuesta conseguir madera o se la encuentra muy cara lo que los obliga a reajustar sus precios.
Carpintería Castro
“Lo que más cuido es la calidad”
Con casi 35 años de experiencia en carpintería, Víctor Castro destaca la alta calidad que busca obtener en cada uno de los productos que elabora en madera. En su taller ubicado en la av. Alemania cerca del 8vo. anillo trabaja con tres personas.
Actualmente fabrica alrededor de 15 juegos de comedor mensualmente que los comercializa en la Feria Barrio Lindo y en su taller.
“Recibí capacitación en Suecia gracias a una beca que me otorgaron con lo que fui ganando más experiencia. Lo que más cuido es la calidad de cada uno de mis productos”, explicó.
Durante la visita que hizo D&F a su taller, Castro mostró algunos de sus productos, entre ellos una mesa central decorativa trabajada con seis especies de madera que no lleva láminas o enchapes, así como sus mesas para jardín y un juego de ajedrez con tallado incaico.
Este microempresario considera que la venta de muebles al por mayor le permite reducir costos, ya que para producirlos solo requiere de una misma plantilla. Entre sus planes está expandirse en el país. Uno de los problemas que enfrenta esta actividad, según Castro, es la falta de personal.
Opinión
Definir bien los canales de venta
Julio Silva / Centro Competitividad Cainco
Es importante que las pequeñas y medianas empresas elijan adecuadamente su canal de distribución y comercialización. En general las pymes, por su pequeña estructura organizacional, no pueden especializarse en dos cosas: producir y vender.
Su fuerza no está en la venta propiamente dicha, entonces es fundamental que tengan bien definido su canal de distribución y su relación con ese intermediario, que es quien le permite llegar al mercado.
Sin embargo, hay algunos intermediarios que abusan del poder que tienen y pagan muy poco o a destiempo entonces la pyme debe saber identificar a los buenos distribuidores. Por ejemplo, pueden ser algunos supermercados o ferias.
Una de las alternativas para que las pymes ganen mayor fuerza de negociación frente a sus distribuidores puede ser las asociaciones, núcleos o consorcios. Otro modelo que puede funcionar es el de franquicias de distribución.
En el caso de las pymes que se han convertido en proveedores de mercados o ferias, la ventaja es que ganan en economías de escala. Siempre será más efectivo, en costo, producir por ejemplo cinco juegos de dormitorio que uno. Una desventaja puede ser la inestabilidad de algunos mercados.
Cuide la distribución
- Intermediarios. Una estrategia de distribución para lograr una mayor cobertura de productos, o aumentar puntos de ventas, es el uso de intermediarios, a los cuales se les vende o deja productos, para que luego ellos los ofrezcan al consumidor final.
- Seguimiento. Hacer uso de intermediarios implica un menor control sobre los productos. Hágales un seguimiento permanente.
- Abastecimiento. Siempre que elija un nuevo canal o punto de venta en donde ofrecerá o venderá sus productos, debe asegurarse de que será capaz de abastecerlo de manera eficiente y en el momento oportuno.
- Red. Una buena opción como canal o punto de venta para ofrecer productos, es Internet./www.crecenegocios.com
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